巧用“关系” Skillful Use of 'guanxi'

Abstract: Many investors who recieve foreign education cannot quite understand the word 'guanxi' in Chienese daily life, most of them even think it is contrary to their value theory and reject to use it. In fact, 'guanxi' is a good way lead you to the success, and it is still in line with the western value.

(Note: If you are interested in this detail, please contact me or e-mail to sdhmyan@hotmail.com)

我最初接触'guanxi'这个字是美国《新闻周刊》和《时代》杂志学来的，当时惊叹其表达的精粹，想必只有长期接触中国生活的外国人，例如文章中的记者们，才能灵活运用这个字。在我认识这个字之前，我一直苦于将这个字的中文意思翻译成英文，自我为是地使用'relationship'代替。
有趣的是，除了外国人外，就算生活在中国生活圈的香港人或其他华裔也未必真正弄懂如何运用。
有一个年轻时候就离乡背井到香港谋生的生意人A君，无论读书还是生意都非常勒奋，早在中国改革开放的初期就以敏感的触角嗅到了发展的气息，携带资金回家乡投资。怀有相似背景的还有B君，有点不同的是B君父亲先到香港谋生，B君在香港出世。十几年过去了，两人在家乡的工厂早已成为世界工厂的终端之一，就算在富豪扎堆的香港也算是有钱人了，但他们还是有一点很大的分别，A君的声望在家乡一直比不上B君。A君一直想做家乡某个大社会团体的最高领导的心愿未能实现，而B君则不费力气就当上了两届。读者可能认为这是B君更擅长说不清道不明的手段做生意的结果。事实是A君和B君都长期生活在香港这个法治社会，经常与欧美大客户打交道，国际化意识非常强烈，造成差异的重要原因是B君更懂'guanxi'。B君与地方政府官员打交道时懂得支持工作，除私下回见外绝不在人多场合发表意见。A君则相反，认为自己长期与这些官员打交道，有什么不顺心的地方直接说出来。其实大家心里都清楚，很多实际问题不是基层政府就能解决的问题，现在的官员升迁看政绩，得罪投资者对他们都没有好处，能解决的不早已给解决了吗。结果，政府官员喜欢邀请B君作政府形象介绍代言人，有什么利好消息首先考虑通知B君。众所周知，在中国现实环境下，大部分的社会团体幕后仍然由政府紧紧控制。B君与政府关系良好，自然被推荐成为该社会团体的最高领导人，而A君在政府眼中则是一个制造麻烦的人，在营商时自然未能得到这个座位带来的工作便利了。
有部分投资者热衷参与政府活动，与政府官员无论在公事还是私事上保持良好的互动关系，但他们不一不定都是走行贿这条犯罪的道路的，还有些光明之路可走。某个西班牙投资者对此心领神会。他的公司规模小，按理享受不到像某些大企业的待遇，但他基于欧美人士的身份，热衷出席政府各类需要外国人点缀的活动。要知道在特定的环境下，该地方投资的大多数是本地民营企业，近年增加的外资企业也只是以日资企业居多，找愿意出席活动的欧美企业高层非常困难。政府需要红须绿眼的投资者作背景板，这个西班牙投资者的积极表现自然赢得政府基层官员的好感，在投资过程中就算遇到困难，也不难找到救助人指路了。
当然，不仅某些外来企业不明白'guanxi'的重要，即使某些中等规模的本地民营企业也是如此。有一家民营企业在接到通知出席政府举办的答谢投资者的宴会时，很气愤地回传说这家企业不需要参与任何与政府有关的活动，希望以后不要收到任何通知。其实，政府或下属的社会团体发邀请时往往只是从过往记录时抽取某些企业作点缀（当然，某些大企业是指定出席的），有些新设立的企业可能想参加也不知门道如何报名。可能那家企业负责人认为自己规模一般，大官员肯定不会记住自己，去了也没有什么收获。出席活动的的除了大官员，还有很多小官员和一般办事员嘛，不竟企业大部分时间都需要与小官员和一般办事员打交道的。办事时，走一趟办好与走两趟办好在成本方面也是有差别的。要知道在中国，办理审批事务时需要与人打交道。有个韩国投资者曾埋怨说他在韩国注册公司只需在网上申报就行了，而在中国则需跑十几个部门。在无法改变现状的前提下，考虑如何在自己的范围内完善手续，减少走弯路，不就等于节约成本吧。
从以上几个例子可以看到，'guanxi'没有大家想像的那么令君子不耻，善于运用还是良好的润滑剂。